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POURQUOI LES VENDEURS PERDENT PART DES MARCHÉ? - Deuxième partie
Aujourd'hui l'activité de la vente inclue plusieurs noms.
Dépendant du métier on appelle le Vendeur, le Commercial, le Commercial Grand-Compte, l'Ingénieur Commercial, le Technico-Commercial, le Business Manager, le Field Manager... Heureusement je dirais. La capacité d'identifier différentes expertises dans le domaine de la vente représente leur importance pour le succès de n'importe quel business.
En plus la "vente" n'est pas limitée au professionnel de ventes, dans la plupart des entreprises les processus d'approche sont mise en œuvre pour la plupart des collaborateurs d'entreprise, les amis des collaborateurs, les clients actuels, le Marketing, le RH, enfin bref. C'est super quand s'arrive. Si vous n'êtes pas dans ce point, croyait moi, vous avez un gros problème du développement commercial et de stabilité de l'avenir de votre business.
En plus la "vente" n'est pas limitée au professionnel de ventes, dans la plupart des entreprises les processus d'approche sont mise en œuvre pour la plupart des collaborateurs d'entreprise, les amis des collaborateurs, les clients actuels, le Marketing, le RH, enfin bref. C'est super quand s'arrive. Si vous n'êtes pas dans ce point, croyait moi, vous avez un gros problème du développement commercial et de stabilité de l'avenir de votre business.
Dans la première partie de ce poste je vous disais que pour les acheteurs, les vendeurs passent beaucoup de temps à parler sur leurs produits (74%s du temps) et oublient complètement le besoin client et qu'ils considèrent que moins de 33% des vendeurs sons des gens avec qui ils peuvent avoir des relations à long terme et seulement 24% des acheteurs maintiennent une relation des rachats avec leurs fournisseurs des derniers 5 ans. (Par ailleurs nous sommes en train de préparer un atelier pour aider les entreprises à améliorer ce ratio).
Mais il y a plus que ça. Dans la même infographie on peut comprendre que les acheteurs considèrent que 29% des premiers contacts téléphoniques en B2B les vendeurs ont une attitude complètement pro-client ce qu'est aligné avec les informations du marché, mais nous pouvons voir aussi que de ces 29% seulement 7% son capable de maintenir la même impression dans un deuxième appel. Donc en analysant le manque de préparation pour le deuxième appelle, le constat c'est que 67% des commerciaux perdent leur quota de ventes.
La réalité c'est que chaque étape d'interaction avec un prospect ou client devra être préparée, le client attend de nous une réponse 100% dédiée à lui. Voici quelques conseils à ne pas oublier:
Mais il y a plus que ça. Dans la même infographie on peut comprendre que les acheteurs considèrent que 29% des premiers contacts téléphoniques en B2B les vendeurs ont une attitude complètement pro-client ce qu'est aligné avec les informations du marché, mais nous pouvons voir aussi que de ces 29% seulement 7% son capable de maintenir la même impression dans un deuxième appel. Donc en analysant le manque de préparation pour le deuxième appelle, le constat c'est que 67% des commerciaux perdent leur quota de ventes.
La réalité c'est que chaque étape d'interaction avec un prospect ou client devra être préparée, le client attend de nous une réponse 100% dédiée à lui. Voici quelques conseils à ne pas oublier:
- Appelle téléphonique:
- étudier le dossier client avant d'appeler en répondant à la règle des QQCQQ (qui, quand, comment, quoi et pourquoi)
- Préparé votre script téléphonique et entrainez-vous
- N'oubliez pas de sourire et de parler doucement
- Prenez des notes et posez des questions
- Pour le rendez-vous
- 70% des acheteurs B2B on la préférence pour les histoires comme méthode de présentation d'information sur services et produits
- 63% de votre message sera retenu si vous utiliser des image visuelles pour rencontrer votre histoire
C'est à vous de faire la différence!
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