Pourquoi les vendeurs perdent part des marché?

Toutes les entreprises cherchent à augmenter leur part du marché.
C'est un des indicateurs de performance plus utilisé dans la vente de produits. Il permet de calculer le taux de croissance pour rapport à un moment donné, pour une région, un département, un pays, bref. C'est aussi un indicateur très utilisé pour valider la productivité des équipes de ventes.

La mesure du quota du marché est fondamentale pour vérifier l'évolution, et c'est aussi la question clé d'un manager de ventes : "Pourquoi nous perdons quota du marché". Si on pose la question aux commerciaux, je dirai qu'une grande partie répondra, des choses comme :

• La cible n'est pas bonne
• Nous sommes très cher 
• C'est la crise
• L’acheteur a pris la décision d'acheter à quelqu'un qu'il connaissait
• Notre stratégie n'est pas assez bonne 
• etc.

Il y a toujours des excuses plus ou moins adapté à chaque situation, plus ou moins réel. En effet la question c'est plus facile à comprendre que ça, en 2016 une étude réalisée par Sales Benchmark Index et Stamford University a identifié les principales raisons que fait qu'une entreprise ou produit perd sa part du marché.

Impressionnant, mais ce n'est pas tout. 

Il y a aussi des raisons de confiance. La plupart des acheteurs en B2B (80%) croient que les vendeurs sont très concentrés sur son propre agenda et ne donne pas la vraie importance au processus de négociation. Autre indicateur très important c'est qu'ils considèrent qu'ils passent beaucoup de temps à parler sur leurs produits (74% du temps) et oublient complètement le besoin client. 

Finalement les acheteurs considèrent que moins de 33% des vendeurs sons des gens avec qui ils peuvent avoir des relations à long terme et seulement 24% des acheteurs maintiennent une relation des rachats avec leurs fournisseurs des derniers 5 ans !

C'est donc une étude que met en cause la manière comme une partie importante des commerciaux développent leur activité. Effectivement quand on prend de temps pour analyser et nous discutons avec les commerciaux des différents secteurs, toute suite on réalise que le "focus" est d'abord dans leur nombril, ensuite les objectifs personnels, après en faisant le minimum pour ne pas entendre le patron que le cassent la tête... et finalement les objectives d'entreprise et le client avec leur problématique, leur besoin et la mauvaise idée de négocier le prix et les conditions de payement.

Dans le prochain article, nous aborderons comment les acheteurs évaluent les vendeurs, dès le premier contact et comment ils valorisent un processus d'achat.

Pendant ce temps n'hésité pas à laisser votre commentaire et votre avis sur le marché de la vente. Si vous voulez recevoir l'étude complète, il suffit de le solliciter en cliquant ici : Article : "Pourquoi les vendeurs perd part des marché?" . 

A très bientôt